Behavior Patterns Bibliothek

Affektheuristik bezieht sich auf die Tendenz von Menschen, Entscheidungen und Urteile auf der Grundlage von Gefühlen und emotionalen Reaktionen zu treffen, anstatt auf rationale Überlegungen und Fakten. Dies kann dazu führen, dass Entscheidungen auf unkluge Weise beeinflusst werden, da Gefühle oft unbewusst und impulsiv sind. Affektheuristik kann in vielen Bereichen wie Finanzen, Politik und Verbraucherverhalten beobachtet werden. Es ist ein Konzept, das von Daniel Kahneman und Amos Tversky in ihren Arbeiten über die kognitive Verzerrungen in der Entscheidungsfindung vorgestellt wurde.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk.

Kommuniziere emotional
Das menschliche Gehirn verarbeitet vor rationalen Informationen zunächst die empfundenen Emotionen im limbischen System. Wenn du den Nutzer überzeugen möchtest, musst du vor den rationalen Kaufargumenten die Emotionen ansprechen. Nutze dafür Bilder, Videos und Bildsprache, damit sich der Nutzer in die Situation versetzen kann, die Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistungen zu genießen.

Der Ambiguity Effect beschreibt eine psychologische Verzerrung, die sich dann zeigt, wenn Menschen vor Entscheidungen stehen, deren Konsequenzen unklar oder schwierig abzuschätzen sind. In diesem Fall tendieren Menschen dazu, bekannten Alternativen den Vorzug zu geben und neue Optionen auszulassen.

Schifferstein, H., & Hekkert, P. (2008). Handbook of product aesthetics.

Reihenfolge der Produkte
Stelle bekannte, am häufigsten gekaufte Produkte auf Kategorieseiten in den Vordergrund, damit der Nutzer schnell eine passende Kaufoption für sich findet.

Gutscheine mit definiertem Anwendungsrahmen
Der Ambiguity Effekt kann getriggert werden, in dem Gutscheinangebote erstellt werden, wo die Gültigkeit nicht für jedes Produkt oder jeden Service gilt; dadurch wird verhindert das KundInnen in der Ungewissheit versinken und mehr Zeit brauchen um einen Kaufabschluss herbeizuführen (Kahneman et al., 1982).

Der Anchoring-Effekt beschreibt eine kognitive Verzerrung, bei der Menschen dazu tendieren, ihre Meinungen und Entscheidungen an erste Informationen oder Angebote zu orientieren, die ihnen präsentiert werden (Kahneman, 2011). Dieser Effekt kann dazu führen, dass Menschen ihre Meinungen oder Entscheidungen auf unkluge Weise beeinflussen lassen, indem sie von einer anfänglichen Referenz abhängig sind.

Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow.

Preiswahrnehmung auf Kategorieseiten
Ist das erste Produkt auf einer Kategorieseite verhältnismäßig teuer, wird das restliche Sortiment als preiswerter wahrgenommen. Dies kann sich positiv auf die Conversion-Rate auswirken.

Sale Preis Darstellung
Sorge durch eine entsprechende Positionierung dafür, dass der durchgestrichene Originalpreis vor dem Angebotspreis wahrgenommen wird, damit der Nutzer die Ersparnis besser wahrnimmt.

Attentional Bias beschreibt die Tendenz von Menschen, ihre Aufmerksamkeit auf bestimmte Stimuli oder Informationen zu richten, die für sie von besonderem Interesse oder Relevanz sind, und dadurch andere Stimuli oder Informationen zu ignorieren. Dies kann dazu führen, dass die Wahrnehmung und Verarbeitung von Informationen einseitig und verzerrt wird.

MacLeod, C., Mathews, A., & Tata, P. (1986). Attentional bias in emotional disorders.

Hebe bestimmte Produkte hervor
Möchtest du bestimmte Produkte deines Sortiments hervorheben, musst du sie in einem relevanten Kontext darstellen. Ein visueller Kontrast (siehe Kontrast Effekt) kann hier helfen, die Aufmerksamkeit gezielt zu lenken.

Der Attributionsfehler (auch bekannt als fundamentale Verzerrung) beschreibt die Tendenz von Menschen, die Verhaltensweisen und Erfolge anderer Menschen primär auf deren Eigenschaften und Persönlichkeit zurückzuführen (Jones & Harris, 1967). Dies führt dazu, dass Menschen die Auswirkungen von situativen und sozialen Faktoren auf das Verhalten und die Leistungen anderer Menschen unterschätzen.

Jones, E. E., & Harris, V. A. (1967). The attribution of attitudes.

Erinnere den Kunden an sein Glück
Hat dein Kunde eine positive Rezension für dein oder eines deiner Produkte hinterlassen, kannst du das Ereignis nutzen, um ihm personalisierte Inhalte auszuspielen und subtil an seinen erfolgreichen Kauf erinnern.

Die Autoritätsverzerrung, auch Autoritätsbias genannt, beschreibt die Tendenz von Menschen, Meinungen und Entscheidungen von Personen, die als Autoritäten angesehen werden, mehr Gewicht zu geben, als Meinungen und Entscheidungen von Laien. Diese Verzerrung kann dazu führen, dass Menschen unkluge Entscheidungen treffen, da sie zu sehr darauf vertrauen, dass Autoritäten alle relevanten Informationen haben und die richtigen Entscheidungen treffen. Autoritätsverzerrung kann in verschiedenen Bereichen wie Politik, Medizin und Wissenschaft beobachtet werden.

Cialdini, R. B. (2007). Influence: Science and practice

Influencer Marketing
Lass dein Produkt oder deine Dienstleistung von Meinungsmachern bewerben. Achte bei der Wahl der Influencer allerdings darauf, dass sie zum Produkt passen und damit eine gewisse Autorität ausstrahlen.

Testimonials
Kundenrezensionen von Prominenten und Autoritäten verstärken den Social Proof und den Halo Effekt. Dies kann sich positiv auf deine Conversion-Rate auswirken.

Der Barnum Effect ist eine psychologische Verzerrung, die dafür bekannt ist, dass Menschen den subjektiven Eindruck haben, dass grundsätzlich zutreffende Aussagen für sie spezifisch gültig sind. Dieser Effekt wurde nach dem Showman P.T. Barnum benannt, der vorschlug, dass „Something for everyone“ (dt.: etwas für jeden) enthalten sein sollte in seinen Shows.

Dahl, J., & Moreau-Gobard, H. (2018). The ‘Barnum effect’ in marketing research: Customizing messages to individuals can backfire for brands and consumers alike.
Stangor C., & McMillan D., (2017). Essentials of psychology: Concepts and applications 5th Ed.

Personalisierung
Ein Grund, warum Personalisierung ein echter Wachstumstreiber ist, verdanken wir dem Barnum Effekt. Personalisierte Produktvorschläge basierend auf früheren Kaufentscheidungen des Kunden und Werbemaßnahmen auf Basis allgemeiner Informationen wie Alter oder Geschlecht bewirken die hoch empfundene Relevanz (Dahl & Moreau-Gobard, 2018).

Kaufberater
Eine individualisierte Empfehlung als Ergebnis eines (allgemeinen) Fragekatalogs triggert den Barnum Effekt und verleiht dem empfohlenen Produkt mehr Relevanz.

Bikeshedding, auch als Parkinson's Law of Triviality bekannt, beschreibt die Tendenz von Menschen, sich in überproportionalem Maße mit kleinen und unbedeutenden Details von Projekten oder Entscheidungen zu beschäftigen, im Vergleich zu wichtigen und komplexen Aspekten. Dies kann dazu führen, dass wichtige Entscheidungen verzögert werden und Ressourcen verschwendet werden

Parkinson, C. N. (1957). Parkinson's Law. The Economist, 305-306.

Lenke den Fokus deines Teams
Anders als die anderen Anwendungsideen geht es hier um die interne Sicht. Hängt sich dein Team viel zu lange an verhältnissmäßig unwichtigen Details auf? Schaffe hier den Fokus und nutze das 20/80 Prinzip.
Besonders häufig ist der Bikeshedding Bias in agilen Teams mit unstrukturierten Backlogs zu betrachten. Schaffe hier eine Priorisierung um der Verzerrung entgegen zu wirken.

Bounded Rationality beschreibt die Annahme, dass Menschen in ihren Entscheidungen nicht vollständig rational sind, sondern durch begrenzte kognitive Fähigkeiten und Ressourcen beeinflusst werden. Dies kann dazu führen, dass Entscheidungen nicht immer optimal sind, sondern auf eine schnelle und einfache Lösung abzielen, die als "good enough" angesehen wird.

Simon, H. A. (1955). A behavioral model of rational choice. The quarterly journal of economics, 69(1), 99-118.

Nicht zu viel und nicht zu wenig Infos
Wenn du dir der Irrationalität unserer Entscheidungen bewusst bist, verändert sich deine Sicht auf die Informationsstruktur deiner Website. Mehr (rationale) Infos resultiert in der Überforderung des Gehirns, während zu wenig Infos ein Gefühl möglicherweise zu wenig Vertrauen erzeugt. Achte also auf die richtige Menge an Informationen, um dein Angebot zu beschreiben: so viel wie nötig und so wenig wie möglich.

Fokus auf Lösungen
Konsumenten kaufen Produkte um Herausforderungen zu meistern (Jobs to be Done Theorie). Sei dir dessen bewusst und konzentriere dich in der Kommunikation auf eben diese Probleme und Lösungen, um den gesuchten Informationsgehalt schnell darbieten zu können.

Bundling Bias (auch "Paketierungsfehler" genannt) ist eine kognitive Verzerrung, bei der Personen aufgrund ihres psychologischen Kontextes dazu neigen, Pakete mit verbundenen Einzelprodukten als wertvoller anzusehen als ihre einzelnen Bestandteile. Dies bezieht sich darauf, dass die Konsumenten häufig glauben, mehr Nutzen aus dem Kauf des Gesamtpakets zu ziehen als nur aus dem Kauf seiner Einzelbestandteile

Hoffman, D. L., & Novak, T. P. (1996). Marketing in hypermedia computer-mediated environments: Conceptual foundations.

Bundle Angebote
Wie es der Name schon impliziert, lohnt es sich oft zusammen gekaufte Produkte als Bundles anzubieten. Stelle dabei den Nutzen hervor oder gebe dem Kunden einen (monetären) Mehrwert zur Verfügung. Eine Folgestufe davon ist das individuell zusammenstellbare Bundle aus verschiedenen Produktkategorien (z.B. ein Haushaltswarenset aus Töpfen, Pfannen und Küchenhelfern).

Der Cashless-Effekt beschreibt die Tendenz von Menschen, mehr Geld auszugeben, wenn sie mit Kreditkarten oder anderen Formen von bargeldlosen Zahlungsmitteln bezahlen, im Vergleich zu wenn sie mit Bargeld bezahlen. Dies kann dazu führen, dass Menschen mehr ausgeben, als sie sich leisten können, da die Verwendung von bargeldlosen Zahlungsmitteln die emotionalen und physischen Aspekte des Ausgabenprozesses reduziert.

Prelec, D., & Loewenstein, G. (1998). The red and the black: Mental accounting of savings and debt.

Klarna
Selbstverständlich gehen wir im E-Commerce einen Schritt weiter als der stationäre Handel, da wir kein Bargeld online entgegen nehmen können (Nachname außen vor gelassen). Zahlungsanbieter wie Klarna verstärken den Cashless Effekt, indem der eigentliche Geldfluss verzögert stattfindet.

Kreditkarte als Default Option
Die Abrechnung der Kreditkarte erfolgt in der Regel verzögert zum Kaufabschluss. Da Nutzer ohnehin häufig die "Default" Option wählen, kannst du im Checkout die Kreditkarten Zahlung als Standard Zahlungsmethode wählen, um den Cashless Effekt zu begünstigen. Da das Geld zum Zeitpunkt des Warenempfangs womöglich noch nicht erfolgt ist, kann die Retourenquote positiv beeinflusst werden.

Category Size Bias ist eine kognitive Verzerrung, bei der Menschen eher die größeren Optionen in einer Kategorie als attraktiver einschätzen und diese bevorzugen. Ferner beschreibt der Category Size Bias die Tendenz von Menschen, die Wahrscheinlichkeit eines Ereignisses oder die Häufigkeit einer Kategorie proportional zu ihrer Größe oder Menge wahrzunehmen. Dies kann dazu führen, dass seltene Ereignisse oder Kategorien, die Teil einer größeren Gruppe sind, überschätzt werden und häufige Ereignisse oder Kategorien, die Teil einer kleineren Gruppe sind, unterschätzt werden

Schubert, T., & Brucks M. (2006). Consumer research and marketing strategy : a postmodern perspective.

Große Auswahl mit Vorsicht
Befragst du deine Kundschaft, ob sie sich lieber eine größere Auswahl oder eine Fokussierung auf Bestseller wünschen, so werden sie aufgrund des Category Size Bias oft die große Auswahl vorziehen. Achte allerdings darauf, dass sie die Auswahl nicht erschlägt und der Paradox of Choice Effekt zuschlägt!

Store-Gestaltung
Wichtig ist der Category Size Bias auch für Casino Betreiber. Menschen haben das Gefühl in größeren Casinos häufig größere Gewinnchancen zu haben, obwohl dies nichts mit dem Glücksspiel zu tun hat.

Cheering ist ein psychologischer Effekt, der bei Verbrauchern positive Emotionen auslöst, wenn sie persönliche Erfolge beim Kauf von Produkten und Dienstleistungen erzielen. Der Begriff kommt aus dem Englischen und bedeutet "anfeuern". Cheering ist eine Art Belohnung für Kunden, die zuvor mit einer bestimmten Handlung belohnt werden.

Burella, K., & Cugelman, B. (2020). The Cheer Effect: How Marketers Can Leverage Cognitive Biases to Increase Brand Loyalty and Conversion Rates.

Feuere den Nutzer an
Das subtile Anfeuern des Nutzers entlang seiner Customer Journey erzielte in einer Metaanalyse über eine große Anzahl A/B-Tests einen besonders starken Effekt auf die Conversion Rate. Motivierende Mitteilungen wie "sehr gute Wahl" oder "nur noch 1 Schritt bis zu deinem neuen XYZ" können einen positiven Effekt auf die Kaufwahrscheinlichkeit haben.

Feedback im Checkout
Alle Felder im Checkout auszufüllen und aufgrund eines Tippfehlers alle Felder zu korrigieren frustriert. Andersrum kannst du den Nutzer motivieren, wenn du sofort bei der richtigen Eingabe (serverseitige Formatvalidierung) die Richtigkeit mit einem grünen Rahmen oder Haken zurückmeldest.

Completion, auch als "Zeigarnik-Effekt" bekannt, beschreibt die Tendenz von Menschen, einen starken psychologischen Drang zu verspüren, Aufgaben oder Projekte, die sie begonnen haben, abzuschließen. Dieser Drang wird durch den inneren Bedarf an Abschluss und ein Gefühl der Erfüllung angetrieben.

Zeigarnik, B.V. (1927). Über das Behalten von erledigten und unerledigten Handlungen.

Zeige den Fortschritt im Checkout
Visualisiere dem Nutzer mit einem Fortschrittsbalken, wie lange er bis zum Ziel des Kaufs noch benötigt. Zeige den bisherigen Schritt, wie das Legen in den Warenkorb, als Fortschritt und Erfolg an.

Starthilfe bei Bonusprogrammen
Schenke dem Nutzer bei Bonusprogrammen oder Treuekarten die ersten Punkte, damit er das Gefühl bekommt, den Prozess gestartet zu haben.

Confirmation Bias (auch Bestätigungsfehlschluss) bezeichnet eine psychologische Verzerrung, die dazu führt, dass Menschen tendenziell danach suchen und bestätigende Informationen bevorzugen oder mehr Gewicht auf bereits vorhandene Meinungen legen. Dies kann dazu führen, dass Menschen in einer bestimmten Denkweise eingeschlossen bleiben und nicht in der Lage sind, neue und alternative Perspektiven zu betrachten.

Forschergruppe Deutsches Forschungszentrum für Künstliche Intelligenz (2020). Confirmation bias: Was ist das?

Upselling
Zeige dem Kunden per Newsletter, Retargeting oder über personalisierte Inhalte im Shop passende Produkte zu seinen vorherigen Käufen an. Der Nutzer wird in seiner Auswahl bestärkt und kauft im besten Fall ein Folgeprodukt (aus der gleichen Kategorie).

Targeting
Google Ads oder auch Facebook / Meta Werbeanzeigen bieten mittlerweile sehr detaillierte Targetingmöglichkeiten an. Achte bei der Auswahl der Zielgruppe darauf, die richtigen Motive und Ansichten deiner Kundschaft zu treffen, um emotionale Resonanz zu erzeugen. 

Die Consistency, auch Konsistenz-Verzerrung genannt, beschreibt die Tendenz von Individuen, in Übereinstimmung mit ihren zuvor geäußerten Einstellungen oder Handlungen zu handeln. Diese Verzerrung kann dazu führen, dass Menschen Entscheidungen treffen oder Handlungen ausführen, die nicht in ihrem eigenen Interesse liegen, da sie dazu gezwungen sind, ihre Handlungen mit ihrem früheren Verhalten in Einklang zu bringen. Die Consistency-Verzerrung kann in verschiedenen Situationen beobachtet werden, zum Beispiel wenn Menschen weiterhin einen politischen Kandidaten unterstützen, den sie zuvor unterstützt haben, selbst wenn neue Informationen darauf hindeuten, dass dieser Kandidat nicht die beste Wahl ist. Sie ist auch mit der kognitiven Dissonanz verbunden, dem Unbehagen, das Menschen empfinden, wenn sie mit neuen Informationen konfrontiert werden, die ihre zuvor gehaltenen Überzeugungen oder Einstellungen widersprechen.

Formulierungen von Call to Actions
Verwende, wenn möglich, CTA-Texte, die wie eine Zustimmung als innerer Dialog formuliert sind (z.B. "Ja, ich möchte das Produkt kaufen")

Reihenfolge im Verkaufsgespräch
Sorge dafür, dass der potenzielle Kunde selbst Zusagen zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung tätigt. Durch geschicktes Fragen lässt du den Gegenüber dein Angebot loben. Zum Beispiel "Dein Produkt erfüllt in der Tat unsere Bedürfnisse".

Neugier bezieht sich auf den Wunsch, mehr über etwas zu erfahren oder zu lernen. Es ist der Antrieb, neue Informationen oder Erfahrungen zu suchen. Es wird oft als positiv bewertet und kann als ein wichtiger Treiber für persönliche und kulturelle Entwicklung angesehen werden.

Kidd, D. C., & Hayden, B. Y. (2018). The psychology and neuroscience of curiosity.

Mysteriose Angebote
Wecke die Neugierde deiner Nutzer durch mystische Angebote. So werden neue Autos häufig verhüllt ausgestellt, um die Neugierde bis zur Veröffentlichung hoch zu halten.

Nutze catchige Überschriften
Die erfolgreichen Zeitungen und Magazine sind Meister in der Formulierung von Clickbait Überschriften. Nutze bekannte Formeln und Schemas um deinen Content spannend zu bewerben.

Decision Fatigue beschreibt die kognitive Ermüdung, die durch eine Vielzahl an Entscheidungen in kurzer Zeit entsteht. Dieser psychologische Effekt ist hauptsächlich bekannt als Teil des Verhaltenskarussells - dem Einfluss des Konsumenten auf sein Kaufverhalten. Decision Fatigue kann auch dazu führen, dass die Personen eher impulsive Entscheidungen treffen, anstatt rational zu überlegen und die Konsequenzen abzuwägen. Dieser Effekt wird oft bei Menschen beobachtet, die viele kleine Entscheidungen treffen müssen oder in einer Umgebung arbeiten, in der sie ständig Ablenkungen ausgesetzt sind.

Baumeister, R.F., & Tierney, J. (2011). Willpower: Rediscovering the Greatest Human Strength.
Kohn, J., & Smith, A. (2017). Understanding decision fatigue and how it affects consumer behavior.

Weniger ist mehr
Zu viele Entscheidungen treffen zu müssen resultiert häufig in Demotivation und entgangener Converison. Besonders ist der Effekt bei Konfiguratoren zu beobachten, wo der Kunde jedes Detail mitbestimmen kann.
Um dem entgegenzuwirken kannst du gewisse Optionen als "Standard" festlegen, die meistens von Kunden gewählt werden, um die kognitive Last zu reduzieren.

Der Decoy-Effekt, auch als "asymmetrische Dominanz" bekannt, beschreibt die Veränderung der Präferenzen von Verbrauchern, wenn sie mit einer dritten, vergleichbaren Option präsentiert werden, die im Vergleich zu den anderen Optionen unvorteilhaft erscheint.

Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis.

Die unattraktive, dritte Option
Wenn sich der Nutzer nicht zwischen 2 Optionen (angenommen A und B) entscheiden kann, dann biete ihm eine wesentlich teurere, aber vom Funkitonsumfang oder den Eigenschaften her unattraktivere Option. Der Nutzer wird nun zur mittleren Option tendieren.

Der Diderot-Effekt beschreibt die Tendenz von Menschen, ihre Zufriedenheit mit ihren Besitztümern zu reduzieren, nachdem sie neue und bessere Güter erworben haben (Diderot, 1769). Dies kann dazu führen, dass Menschen in einen Teufelskreis der Konsumgüterbeschaffung geraten, in dem sie immer mehr und bessere Güter kaufen, um ihre Zufriedenheit wiederherzustellen, die sie durch den Kauf von neuen Gütern verloren haben.

Diderot, D. (1769). Rameau's Nephew.

Showrooms mit Klassikern
Ein Vorreiter in der Anwendung des Diderot Effekts ist das Möbelhaus IKEA. Hier werden Showrooms bewusst aus Klassikern / Dauerbrennern und neuen Möbelstücken zusammengestellt. Der Kunde erkennt bspw. das Kallax Regal in einer neuen Konstellation und empfindet das restliche Interieur zu Hause als alt. Das Gleiche kann online hervorragend im Fashion-Bereich dargestellt werden, indem Kleidungsstücke unterschiedlich kombiniert werden.

Shop the Look
Nutze bei Shop the Look Konzepten bewusst "alte" Modelle und zeige dem Konsumenten, wie gut es mit deinen neuen Artikeln harmoniert.

Der Dispositionseffekt beschreibt die Tendenz von Menschen, Vermögenswerte schneller zu verkaufen, wenn sie im Wert gestiegen sind, als wenn sie im Wert gefallen sind. Dies führt dazu, dass Menschen Gewinne schneller realisieren als Verluste, was langfristig zu schlechteren Investment-Ergebnissen führen kann.

Shefrin, H. M., & Statman, M. (1985). The disposition to sell winners too early and ride losers too long: theory and evidence.

Sensibilisiere den Aktionär (und dich selbst)
Der Dispositionseffekt hat seine Wurzeln in der Finanzpsychologie und ist entsprechend für Investoren und Trader von Relevanz. Sensibilisiere deine Investoren, Anleger und Trader für die kognitive Verzerrung und profitiere langfristig von zufriedeneren Kunden.

Der Dunning-Kruger-Effekt beschreibt die Tendenz von Menschen mit geringen Fähigkeiten oder Kenntnissen in einem bestimmten Bereich, ihre eigenen Fähigkeiten und Kenntnisse zu überschätzen, während Menschen mit hohen Fähigkeiten oder Kenntnissen in diesem Bereich tendenziell ihre eigenen Fähigkeiten und Kenntnisse unterschätzen. Dies kann dazu führen, dass Menschen mit geringen Fähigkeiten in einem bestimmten Bereich unangemessen selbstbewusst sind und dadurch schlechte Entscheidungen treffen.

Dunning, D., Kruger, J., & Dunning, D. (2003). Why people fail to recognize their own incompetence.

Lasse nur Käufer Produkte bewerten
Achte darauf, wer in deinem Shop Produkte bewertet. Wer dein Angebot noch nicht in Anspruch genommen hat, aber meint seine (fachkundige) Meinung äußern zu müssen, könnte dem Dunning Kruger Effekt unterliegen.

Emotional Resonance beschreibt die Fähigkeit eines Markenbotschafters oder einer Werbekampagne, die Emotionen und Bedürfnisse des Zielpublikums zu verstehen und damit zu resonieren. Dies führt dazu, dass die Zielgruppe eine stärkere Bindung zur Marke aufbaut und eine höhere Kaufbereitschaft zeigt.

Keller, K. L. (2013). Strategic Brand Management: Building, Measuring, and Managing Brand Equity.

Emotionale Kommunikation (die Grundlage wirksamer Botschaften)
Das Verständnis und die Nutzung emotionaler Resonanz ist der Kern wirksamer Marketingbotschaften. Unser Gehirn trifft zu einem großen Teil Entscheidungen im limbischen System, einem besonders alten Teil unseres Gehirns, welches unter anderem für unsere Emotionen zuständig ist. Kommunizierst du rein sachlich, bleibt dieses Hirnareal unberüht – deine Botschaft geht mit einer großen Wahrscheinlichkeit in der Aufmerksamkeits-Selektion unter.

Influencer Marketing
Die Wahl des richitgen Markenbotschafters kann über den Erfolg und Misserfolg der Kampagne entscheiden. Achte darauf, dass der Influencer die gleichen Werte und Motive vertritt wie deine Zielgruppe, damit sie emotional angesprochen werden.

Der Endowment Effekt (auch als "Anker- oder Referenzpunkt-Effekt" bekannt) beschreibt das Phänomen, dass Menschen eher geneigt sind, ihren Besitz zu schützen und beizubehalten als ihn aufzugeben. Dieser psychologische Effekt beruht auf dem Gefühl des Wertschätzens und der sentimentale Bindung an bereits besessenen Gütern.

Spangenberg, E., Sprott, D., Grohmann, B. & Lohse, G. (2010). The Endowment Effect: Evidence for Status Quo Bias in Decision Making under Risk. An Experimental Investigation

Kundenbindung durch das Aufzeigen der Vorteile
Kurz bevor du deinen Facebook Account löschen möchtest, fragt dich Meta, ob du den Kontakt zu deinen Facebook Freunden (natürlich mit Bildern) wirklich aufgeben möchtest. Das gleiche Gefühl kannst du bei Abonnements oder wiederkehrenden Käufen erzeugen, wenn du die Vorteile durch die Nutzung deines Produktes kommunizierst.

Marketing für Versicherungen
Anbieter für Versicherungen haben hier leichtes Spiel. Durch das Adressieren des Schutz-Bedürfnisses deines Eigentums in Kampagnen triggern Verscherungsunternehmen oft den Endowment Effekt.

Die Verzerrung durch extrinsische Anreize bezieht sich auf die Tendenz, die Motive anderer Menschen auf extrinsische Anreize zurückzuführen, wie z. B. Arbeitsplatzsicherheit oder hohe Löhne, und nicht auf intrinsische Anreize, wie z. B. das Erlernen neuer Dinge oder die Entwicklung neuer Fähigkeiten.

Quelle: Haberstroh, S., & Schwemmer, C. (2020). Intrinsic Versus Extrinsic Incentive Bias and Its Influence on Decision Making Processes

User Testing
Diese kognitive Verzerrung betrifft primär die interne Sicht des Unternehmens bei der Erstellung von Personas oder Konsumentenbedürfnissen. Der Bias macht deutlich, dass User Testing auf ganz andere Ergebnisse kommen kann und daher Schätzungen zu Motiven oft falsch liegen können.

Facial Distraction beschreibt die Tendenz von Menschen, sich von visuellen Reizen, insbesondere von Gesichtern, ablenken zu lassen und dadurch die Aufmerksamkeit von der aktuellen Aufgabe oder dem Ziel abzulenken. Der Effekt kann auch genutzt werden, um die Blickrichtung zu lenken, da wir instinktiv auch der Blick- oder Zeigerichtung des Gegenübers folgen.

Mather, M., & Knight, R. (2005). The role of attention in the processing of facial expressions.

Lenke die Blickrichtung mit Gesichtern
Wir folgen instinktiv der Blick- und Zeigerichtung von Menschen. Eyetracking Studien haben gezeigt, dass mit entsprechenden Bildern die Aufmerksamkeit des Nutzers gezielt gelenkt werden kann. Achte bei der Positionierung von Gesichtern und Menschen als Visuals auf die Blickführung. Idealerweise zeigen und schauen sie in Richtung der Headline und der CTA.

Ads mit Gesichtern
Wir sind täglich einer enorm großen Werbeflut ausgesetzt und die wenigsten Anzeigen schaffen es, unsere bewusste Aufmerksamkeit zu gewinnen. Einen großen Vorsprung im Aufmerksamkeits-Wettbewerb erzielst du, wenn du (symmetrische) Gesichter in den Grafiken verwendest.

Das Phänomen "Free" beschreibt die starke Anziehungskraft, die das Angebot von etwas Kostenlosem auf die Menschen ausübt. Dieses Phänomen wurde von dem Wirtschaftswissenschaftler Dan Ariely in seinem Buch "Predictably Irrational" (2008) untersucht. Er fand heraus, dass das Angebot von etwas Kostenlosem, selbst wenn es von geringem Wert ist, die Bereitschaft der Menschen erhöht, es zu akzeptieren und dass die Kostenlosigkeit dazu führt, dass die Menschen die relative Wertigkeit von Produkten und Dienstleistungen falsch einschätzen. Diese Verzerrung kann auf verschiedene Weise genutzt werden, um die Motivation von Kunden zu erhöhen und ihre Entscheidungen zu beeinflussen.

Ariely, D. (2008). Predictably irrational: The hidden forces that shape our decisions.

Kostenfreie Probeabos
Lasse den Nutzer für eine bestimmte Zeit dein Produkt kostenfrei nutzen. Die Hemmung es auszuprobieren wird sehr gering sein, wohingegen der Verlust aufgrund der Verlustaversion schmerzen wird.

Kostenfreie Goodies
Wenn du günstige Produkte als Lockangebote nutzen kannst, gewinnst du schnell und einfach Kunden für dein Geschäft. Aufgrund des Reziprozitätsprinzips werden sich die Kunden dir schuldig fühlen und sind eher gewillt, einen Kauf zu tätigen.

Framing bezieht sich auf die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden und wie dies die Art und Weise beeinflusst, in der Menschen die Informationen verarbeiten und darauf reagieren. Framing kann die Art und Weise beeinflussen, wie Menschen Entscheidungen treffen, indem es bestimmte Aspekte der Situation betont oder versteckt, oder indem es bestimmte Begriffe oder Metaphern verwendet.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice.

Achte auf deine Formulierungen
Bereits kleine Nuancen in der Wortwahl können die Wirkung deines Angebots beeinflussen. So wirkt ein günstiges Angebt attraktiv, wenn es als "preiswert" oder "erschwinglich" beschreieben wird, während "billig" eine unzureichende Qualität assoziiert.

Laden- und Websitedesign
Das gleiche Produkt kann aufgrund der Atmosphäre unterschiedlich wahrgenommen werden. Rechtschreib- oder Pixelfehler auf der Website oder Staub im Laden kann sich negativ auf die Bewertung des Produktes auswirken, ohne einen direkten Einfluss darauf zu haben. Achte somit auf ein stimmiges Umfeld.

Functional Fixedness beschreibt die Tendenz, einen Gegenstand nur in Bezug auf seine typische Funktion zu betrachten und nicht andere mögliche Verwendungen in Betracht zu ziehen. Dies kann die Fähigkeit einer Person, kreative Lösungen für Probleme zu finden, einschränken, da sie nicht in der Lage ist, über die üblichen Verwendungen hinauszudenken. Es bezieht sich darauf, wie wir uns Gegenstände oder Prozesse vorstellen und wie wir diese in bestimmten Situationen verwenden und interpretieren.

Luchins, A. S. (1942). Mechanization in problem solving: The effect of Einstellung.

Zeige deine Produkte im Einsatz
Neben den wichtigen, aber oft emotionslosen Produktbildern ist es wichtig, dein Produkt in Aktion zu zeigen. Du wirst dich wundern zu sehen, wie deine Kunden deine Produkte in Wirklichkeit verwenden.

User Generated Content
Deine kreativen Kunden haben alternative Anwendungsmöglichkeiten deines Produktes entdeckt? Super! Zeige sie der Welt (oder zumindest deinen Nutzern).

Der Gambler-Effekt, auch bekannt als Monte Carlo-Täuschung oder Täuschung der Reife der Chancen, beschreibt die falsche Annahme, dass vergangene Ereignisse die Wahrscheinlichkeit zukünftiger Ereignisse in einem zufälligen Prozess beeinflussen können. Es handelt sich hierbei um eine Fehlvorstellung, die darauf beruht, dass man glaubt, dass ein Ereignis, das längere Zeit nicht eingetreten ist, in naher Zukunft wahrscheinlicher eintreten wird.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1971). Belief in the law of small numbers.

Kundenbedürfnisse ändern sich
Wenn in deinem Unternehmens die Divise herrscht "das haben wir immer so gemacht", dann spielt womöglich der Gambler Effekt hier eine tragende Rolle. Beachte, dass sich Konsumentenbedürfnisse anpassen und deine Kampagnen und Aktivitäten sich an den Heruasforderungen der Zielgruppe orientieren sollten.

Wahrscheinlichkeiten aufzeigen
Die meisten Menschen haben Angst vor einem Hai-Angriff, aber nicht vor dem Auto fahren. Als Versicherungsunternehmen solltest du Licht ins Dunkeln der Wahrscheinlichkeiten bringen.

Der Halo-Effekt bezieht sich auf die Tendenz von Menschen, die positive Einschätzung einer Person oder Sache in einem bestimmten Bereich auf andere Bereiche zu übertragen. Dies kann dazu führen, dass die subjektive Bewertung einer Person oder Sache insgesamt positiver ausfällt, obwohl die objektive Bewertung in einigen Bereichen möglicherweise negativ ist.

Thorndike, E. L. (1920). A constant error in psychological ratings.

Prominente als Testimonial
Nutzt du eine bekannte Persönlichkeit als Testimonial für deine Website oder Produkt, kann die Assoziation mit der Person auch auf dein Produkt / Angebot abfärben. Durch die positive Assoziation, die die Zielgruppe mit dieser Person hat, könnten sie eher dazu geneigt sein, die Produkte des Online-Shops positiver zu bewerten und zu kaufen, auch wenn sie diese vorher noch nicht ausprobiert haben oder nicht mit der Qualität der Produkte vertraut sind.

Produktlinien-Erweiterung
Hast du dir einmal ein gutes image aufgebaut, profitierst du auch bei der Angebotserweiterung vom Halo Effekt. Als Beispiel kann Apple herangezgen werden. Veröffentlicht Apple ein neues Gerät, so geht man davon aus, dass sie analog zum beliebten iPhone funktional, Anwenderfreundlich und schön designed sind.

Der Hindsight Bias beschreibt die Tendenz, nach einem Ereignis die Wahrscheinlichkeit eines bestimmten Ergebnisses zu überschätzen, weil man die Ergebnisse kennt (Fischhoff, 1975). Dies kann dazu führen, dass Menschen glauben, dass sie die Möglichkeit des Ereignisses vorhergesehen haben, auch wenn dies nicht der Fall war.

Fischhoff, B. (1975). Hindsight ≠ foresight: The effect of outcome knowledge on judgment under uncertainty.

Sei dir der kognitiven Verzerrung bewusst
Sollte deinem Unternehmen eine Panne passieren, werden Kunden vermutlich unter dem Einfluss der kognitiven Verzerrung vorwerfen, dass das Ereignis vorhersehbar war. Sei dir dieses Trugschlusses bewusst und kommuniziere sachlich.

Hyperbolische Diskontierung beschreibt das Phänomen, dass Menschen eine kleinere Belohnung, die früher verfügbar ist, einer größeren Belohnung, die später verfügbar ist, vorziehen. Dieses Phänomen zeigt, dass die Menschen die Zeit, die bis zur Verfügbarkeit einer Belohnung verstreicht, stärker gewichten als die Größe der Belohnung selbst.

Kirby, K. N., & Herrnstein, R. J. (1995). Preference reversals due to myopic discounting of delayed reward.

Der erwerbbare Vorteil
Menschen sind bereit einen Beitrag zu zahlen, wenn sie den Vorteil früher genießen können. Insbesondere bei Mitgliedschaften kannst du dir diesen Effekt zum Vorteil machen, indem du den Zugang entgeltlich früher bereit stellst.

Express Versand
Neben dem dringenden Bedarf eines Produktes kann auch die hyperbolische Diskontierung ein Grund sein, warum Konsumenten ein Produkt sofort haben möchten. Biete einen Express Versand an, um dieses Bedprfnis zu befriedigen.

Idleness Aversion beschreibt die Tendenz von Menschen, negative Emotionen zu erleben, wenn sie sich langweilen oder untätig sind und die Tendenz, Tätigkeiten auszuführen, auch wenn diese unbedeutend oder sinnlos sind, um diese negative Emotion zu vermeiden.

Vohs, K. D., & Baumeister, R. F. (2004). Understanding self-regulation: An introduction.

Ladezeit, Ladezeit, Ladezeit
Eine der wichtigsten Optimierungshebel von Websites ist die Ladezeit. Amazon veröffentlichte das Ergebnis ihrer Website Geschwindigkeitsoptimierung um 100ms, die in einer Umsatzsteigerung von 1% resultierte (das ist eine ganze Menge!). Wenn du das Laden eines Tools oder einer Integration nicht direkt beeinflussen kannst, dann sorge für eine unterhaltsame Ladeanimation, um den Nutzer nicht zu langweilen.

Warteschleifen für telefonischen Support optimieren
Warst du schonmal positiv von der Warteschleifen-Musik angetan, als du (genervt) ein Problem telefonisch lösen wolltest? Vermutlich nicht. Kannst du dem Nutzer nützlichen Mehrwert in der Zeit geben oder die Wartezeit humorvoll überbrücken?

Der IKEA-Effekt beschreibt die Tendenz von Menschen, den Wert eines Produkts zu überschätzen, wenn sie selbst an dessen Entstehung beteiligt waren. Dieser Effekt tritt häufig bei Produkten auf, die selbst zusammengebaut werden müssen, wie zum Beispiel bei Möbelstücken von IKEA. Durch das Zusammenbauen und die damit verbundene Anstrengung entsteht eine starke emotionale Bindung zum Produkt, die dazu führt, dass es als wertvoller empfunden wird.

Norton, M. I., Mochon, D., & Ariely, D. (2012). The “IKEA effect”: When labor leads to love.

Lass den Kunden Arbeiten
Falls möglich, kannst du am Vorbild IKEA den Kunden den letzten Feinschliff deines Produktes machen lassen. Achte hierbei, dass es nicht zu kompliziert, aber auch nicht zu einfach sein darf. So scheiterten die ersten Versuche der Fertig-Kuchenmischungen daran, dass der Kunde nur noch Wasser hinzugeben musste. Mit dem zusätzlichen Arbeitsschritt der Eier und des Öls gelang der Durchbruch.

Involviere den Kunden bei der Produktentwicklung
In den seltensten Fällen kann der Kunde bei der Herstellung des Produktes beteiligt werden. Durch Umfragen und Individualisierungsmöglichkeiten kannst du allerdings das Gefühl der Eigenleistung triggern und dir damit den IKEA Effekt zu nutze machen.

Die Illusion of Control beschreibt die Tendenz von Menschen, das Gefühl zu haben, dass sie eine größere Kontrolle über das Ergebnis von Ereignissen haben, als tatsächlich der Fall ist. Diese Verzerrung kann dazu führen, dass Menschen unkluge Entscheidungen treffen, da sie glauben, dass sie mehr Einfluss auf die Ergebnisse haben, als tatsächlich der Fall ist. Diese Verzerrung kann in vielen Bereichen wie Glücksspiel, Investitionen und Sport beobachtet werden.

Langer, E., & Roth, J. (1975). Heads I win tails it’s chance: The illusion of control as a function of the sequence of outcomes in a purely chance task.

Formulierungen im Checkout
Gebe dem Nutzer durch die aktive Kommunikation das Gefühl, die Folgen seines Handelns entscheiden zu dürfen. Im Checkout kannst du zum Beispiel kommunizieren, dass "du entscheidest, welchen Versanddienstleister wir nutzen sollen".

Filterungen auf Kategorieseiten
Gute Filtermöglichkeiten erleichtern dem Nutzer die Wahl des richtigen Produkts und können ihm das Gefühl geben, Kontrolle über die angezeigte Auswahl zu bestitzen und entscheiden zu können.

Die Illusion der Wahrheit ist eine kognitive Verzerrung, die auf dem Gedanken basiert, dass bekannte Informationen wahrer und vertrauenswürdiger sind als unbekannte. Dieser Effekt beschreibt die Tendenz von Menschen, eher Informationen zu glauben oder anzuerkennen, die ihnen bereits bekannt sind.

Quelle: Skowronski, J. J., & Carlston, D. E. (1987). Social cognition and social perception.

Diverse Informationen
Eine Empfehlung für das Verbreiten von Falschinformationen wird es hier natürlich nicht geben. Stattdessen kannst du als Nachrichtendienst oder soziales Netzwerk dafür sorgen, dass deine Leserschaft diverse Informationen und Berichterstellung lesen, anstatt sie in der "Filter-Bubble" mit den Informationen zu bespielen, die am ehesten ihrer Meinung entspricht.

Die Illusion der Validität bezieht sich auf das Phänomen, dass Menschen unwissentlich an ihre Entscheidungen und Schlussfolgerungen glauben, obwohl die Informationen, die zu dieser Entscheidung geführt haben, nicht vollständig oder nur ungenau sind. Dieser psychologische Effekt wurde erstmals von Tversky und Kahneman (1973) beschrieben.

Tversky A & Kahneman D (1973). On the psychology of prediction.

Argumentiere mit Vorteilen
Selbst wenn du keine konkreten Beweise für die Vorteile deines Produktes gegenüber des Konkurrenten hast, kann ein vages Argument bereits den entscheidenen Vorteil bringen (siehe Reason Why)

Implizite Signale beziehen sich auf nonverbale oder indirekte Mitteilungen, die von einer Person oder einer Gruppe ausgesandt werden, um bestimmte Botschaften oder Gedanken zu vermitteln. Diese Signale können auf viele Arten ausgedrückt werden, wie zum Beispiel durch Körpersprache, Gesichtsausdrücke, Gesten, Tonfall oder sogar durch die Wahl der Worte. Implizite Signale können sehr subtil sein und müssen oft sorgfältig interpretiert werden, um ihre Bedeutung zu verstehen. Sie können jedoch wichtige Informationen über die Gedanken und Absichten einer Person liefern, die nicht direkt ausgedrückt werden.

Achtung bei der Farbwahl
Rot heißt Stop oder Fehler und grün heißt los oder Erfolg. Diese implizieten Signale sind weitgehend kulturübergreifend in unseren Gehirnen verankert. Achte auf diese Farbsignale, wenn du dem Nutzer etwas kommunizieren möchtest. Im Checkout wurde eine falsche Eingabe gemacht? Dann sollte sie rötlich hervorgehoben werden.

Formen
Achte bei deinen Designs unbedingt auf die Verwendeten Formen. Die Wirkung ist meist rational kaum wahrnehmbar; dein Unterbewusstsein allerdings nimmt die Nuancen sehr wohl wahr. So wirken runde Formen beruhigend und eckige dynamischer. Eine Steigung symbolisiert Erfolg, während ein Gefälle mit Verlust assoziiert wird.

Incentivation ist eine Art psychologischer Verzerrung, die dazu führt, dass Menschen sich an bestimmte Handlungen erinnern und motiviert werden, aufgrund von Belohnungen oder Anreizen bestimmte Entscheidungen zu treffen. Dieses Phänomen wird auch als Anreiz-Konditionierung bezeichnet.

Smith, A. (2017). The Psychology of Incentives and Rewards in the Workplace. Medium Corporation.

Belohnung am Ende des Checkouts
Kannst du dem Kunden am Ende des Checkouts noch einen Goodie anbieten, wie etwa ein Gutschein für einen anderen Shop, bleibt der Einkauf positiver in Erinnerung.

Punkte
Ein Treuepunkte-System kann den Nutzer motivieren, häufiger bei dir einzukaufen oder auf deiner Website zu surfen (je nach dem, für was er Punkte erhält). Diese Belohnung motiviert den Nutzer und kann in einer höheren Conversionrate resultieren.

Inner Dialogue (innerer Dialog) bezieht sich auf die ständige geistige Unterhaltung, die in unserem Kopf stattfindet, die Gedanken, die wir uns selbst stellen und die Selbstgespräche, die wir führen. Es kann beinhalten sowohl bewusste als auch unbewusste Gedanken und kann positiv oder negativ sein. Inner Dialogue spielt eine wichtige Rolle bei der Entscheidungsfindung und der emotionalen Regulation.

Niemiec, R. M., & Marche, A. (2014). Mindfulness and character strengths: A practical guide to flourishing.

Beantworte und impliziere Fragestellungen
Einige Fragen stellen wir uns beim Online-Shopping immer wieder: wann kommt das Produkt bei mir an? Wie sind die Rückgabefristen? Ist es etwas für mich? Beantworte diese Fragen noch bevor der Nutzer lange nach Antworten suchen muss.

FAQ Bereich
Dein Customer Service Team wird eine Reihe von Fragen immer und immer wieder hören. Auch wenn viele Nutzer lesefaul sind, kannst du für die engagierteren Kunden diese Fragen in einem FAQ Bereich beantworten (und damit ggf. deinem SEO-Kollegen einen Gefallen tun).

Der Kontrasteffekt beschreibt die Tendenz von Menschen, die Wahrnehmung von Eigenschaften oder Merkmalen zu verändern, je nachdem, mit welchen anderen Eigenschaften oder Merkmalen sie verglichen werden. Dies kann dazu führen, dass ein bestimmtes Merkmal oder eine bestimmte Eigenschaft entweder über- oder unterschätzt wird, je nachdem, mit welchen anderen Merkmalen oder Eigenschaften es verglichen wird. Beispielsweise kann ein bestimmtes Produkt als teuer erscheinen, wenn es mit einem anderen Produkt verglichen wird, das noch teurer ist, aber als günstig erscheinen, wenn es mit einem anderen Produkt verglichen wird, das noch teurer ist.

Helson, H. (1964). Adaptation-level theory: An experimental and systematic approach to behavior.

Vergleiche mit Alltäglichem
Wenn du ein neuartiges Produkt bewirbst, wozu der Nutzer noch keine Kostenreferenz hat, kannst du den Preis mit alltäglichen Ausgaben vergleichen. Für ein neuartiges Medizinprodukt mit dem Preis in Höhe von 200 € könntest du das Netflixabo für 11 Monate als Vergleich heranziehen.

Vermeidung von Vergleichen
Möchtest du verhindern, dass der Nutzer dein Angebot mit vergleichbaren Produkten vergleicht, hilft eine alternative Benennung. So findest du bei Starbucks keinen kleinen, mittleren und großen Kaffee, sondern Tall, Grande und Venti.

Kognitive Dissonanz beschreibt das Unbehagen, das Menschen empfinden, wenn ihre Handlungen, Überzeugungen oder Einstellungen im Widerspruch zueinander stehen. Dieser Widerspruch kann dazu führen, dass Menschen ihr Verhalten, ihre Überzeugungen oder ihre Einstellungen ändern, um das Unbehagen zu reduzieren. Kognitive Dissonanz kann sowohl in kleinen Entscheidungen des täglichen Lebens als auch in größeren Lebensentscheidungen auftreten und kann dazu führen, dass Menschen sich unsicher oder unsicher fühlen. Es ist ein Konzept, das von Leon Festinger in seinem Buch "A Theory of Cognitive Dissonance" (1957) vorgestellt wurde.

Vermeide kognitive Dissonanz
Wenn du (im Usertesting) herausfindest, dass deine Nutzer entlang der Cstomer Journey kognitive Dissonanz verspüren, solltest du dieses Spannungsgefühl lösen. Erörtere dazu die Werte, Vorstellungen und Erwartungen deiner Zielgruppe und überprüfe sie auf Übereinstimmung mit deinem Angebot.

Dark Pattern - Zustimmung
Möchtest du die Zustimmung deines Nutzers, wo er eigentlich ablehnen würde, kann mit kognitiver Dissonanz das Handeln manipuliert werden. So gestalten beispielsweise manche Anbieter den Cookie Consent Layer bewusst so, dass der Zustimmungs-Button grün und prominent wirkt und ein intuitiver Klick gefördert wird. Dies steht allerdings im Widerspruch mit der DSGVO und sollte unterlassen werden.

Kognitive Leichtigkeit beschreibt die Tendenz von Menschen, Entscheidungen schneller und einfacher zu treffen, wenn sie sich in einem Zustand der kognitiven Leichtigkeit befinden. Dieser Zustand kann durch verschiedene Faktoren ausgelöst werden, wie zum Beispiel durch Entspannung, positive Stimmung, Vertrautheit mit dem Thema oder durch eine einfache und klare Präsentation der Informationen. Im Neuromarketing kann die Erhöhung der kognitiven Leichtigkeit dazu beitragen, dass Kunden schneller und einfacher Entscheidungen treffen, indem man eine entspannte Atmosphäre schafft, positive Emotionen weckt und die Präsentation der Informationen vereinfacht.

Srull, T. K., & Wyer, R. S. (1979). The role of category accessibility in the interpretation of information about persons: Some determinants and implications. Journal of Personality and Social Psychology.

Löse kognitiven Aufwand
Helfe deinem Nutzer kognitiven Aufwand zu vermeiden. Oftmals kann sich der Nutzer schwer die Größe des Produktes oder das Produkt in der Anwendung vorstellen. Ziehe Vergleiche zu alltäglichen Gegenständen und zeige das Produkt in der Anwendung.

Nutze bekannte Prinzipien
Das Rad neu zu erfinden kann im E-Commerce teuer schief gehen. Der Nutzer hat sich über die Jahre an eine erwiesene Navigation und Anordnung von Elementen gewöhnt. Der Warenkorb und das Nutzerkonto rechts oben, eine Suchleiste im Header und das Impressum im Footer. Nutze diese erlernten Muster, um kognitiven Aufwand zu erleichtern.

Mental Accounting bezeichnet eine kognitive Verzerrung, die besagt, dass Menschen unterschiedliche Konten für unterschiedliche Geldbeträge anlegen. Diese Konten sind mental und können zu rationalem Verhalten führen, indem verschiedene Einkommensquellen und Ausgaben getrennt werden. Dadurch wird eine psychologische Barriere geschaffen, die es den Menschen erschwert, Geldmittel aus einem Konto in ein anderes zu investieren.

van Raaij WF., Kahneman D. (1991). „Habits in Consumer Choice“ In Hoch S., Cote J. A Handbook of Personality Theory and Research , Guilford Press; Khan MZ et al.(2018) “The Effect of Mental Accounting on Irrational Buying Decisions”.

Verstehe das individuelle Involvement
Umso wichtiger das Produkt für den Konsumenten ist, desto länger und detaillierter wird er sich mit der Entscheidung auseinander setzen und womöglich mehr für Qualität zahlen wollen. Zeige die Relevanz deiner Produktes auf, damit der Kunde den Kauf als Investition sieht.

Der Mere-Exposure-Effekt (auch: Wiederholungs- oder Gewöhnungseffekt) beschreibt die Tatsache, dass Menschen bekannte Objekte und Informationen eher mögen als unbekannte. Dies tritt vor allem bei Gegenständen, Stimuli und Ideen auf, die sich durch eine leicht zugängliche Struktur oder ein vertrautes Design auszeichnen.

Srull, T. K., & Wyer, R. S. (1979). The role of category accessibility in the interpretation of information about persons: Some determinants and implications. Journal of Personality and Social Psychology.

Retargeting
Wenn der Nutzer durch sein Surf-Verhalten ein Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung geäußert hat, kannst du mit Retargeting Kampagnen dafür sorgen, dass dein Angebot positiver wahrgenommen wird. Der Mere Exposure Effekt kann demnach dazu führen, dass die Kaufwahrscheinlichkeit deines Produktes erhöht wird.

Kommunikation im Marketing
Wiederhole deinen Marken Claim in regelmäßigen Abständen, um positiver im Kopf deiner Zielgruppe zu bleiben. Achte dabei auf Variation in deiner Kommunikation, um keinen negativen Mere Exposure Effekt zu erzeugen (Stichpunkt Ad Fatigue).

Der Mirroring-Effekt, auch als Spiegelungseffekt bekannt, beschreibt die Tendenz von Menschen, die Verhaltens- und Kommunikationsstile von Personen in ihrer Umgebung zu imitieren. Dies kann dazu verwendet werden, um die Beziehung zu anderen Personen zu verbessern und Vertrauen aufzubauen.

Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999). The Chameleon effect: The perception-behavior link and social interaction.

Nutze Situationen und Models, mit denen sich deine Zielgruppe identifizieren kann
Wir alle kennen die Produktshootings mit durchtrainierten Models ohne Makel. Diese sind aufgrund des "Sympathy Effekts" durchaus angenehm zu betrachten, allerdings lohnt es sich auch realistische Visuals zu kreieren, damit sich deine Zielgruppe besser verstanden fühlt. Greife das Problem auf, welches deine zielgruppe hat und zeige auf, wie dein Angebot es löst.

Bewusste Spiegelung im Verkaufsgespräch
Als Verkäufer kannst du subtil die Körperhaltung und Emotionen deines Kunden spiegeln, um eine harmonische und vertraute Atmosphäre zu schaffen. Dies kann dazu beitragen, dass der Kunde sich wohl und verstanden fühlt, was wiederum dazu führen kann, dass er eher geneigt ist, einen Kauf zu tätigen.

Wenn Verbraucher ein Unternehmen als nobel wahrnehmen - sei es durch Spenden für wohltätige Zwecke oder durch die Unterstützung sozialer Belange -, übertragen sie diese wahrgenommene Güte auf die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens. Im Gegenzug fühlen sich die Verbraucher bei ihrer Wahl besser und belohnen das Unternehmen mit weiteren Käufen oder positiver Mundpropaganda, was den Noble Edge Effect auslöst.

Chernev, A., & Blair, S. (2015). Doing well by doing good: the benevolent halo of corporate social responsibility.

Soziales Engagement zahlt sich aus
Konsumenten haben ein besseres Gefühl und geben sogar mehr Geld aus, wenn sich das Unternehmen sozial engagiert. Win-Win Situation!

Der Nonsense Math Effekt beschreibt die Tendenz des Menschen, Zahlen, Statistiken und Diagramme als wissenschaftliche Belege für Argumente zu deuten, selbst wenn die Zahlen keinen Zusammenhang mit der These haben. Dieser Effejt wurde in einer gleichnamigen Studie entdeckt, wobei Probanden Forschungsberichte aus verschiedenen Fachbereichen vorgelegt wurden, die es zu bewerten galt. Einige Arbeiten enthielten absichtlich unsinnige, mathematische Formeln und Daten. Letztere wurden von den Probanden als bestes bewertet.

Eriksson, K. (2012). The nonsense math effect.

Schinde Eindruck mit Zahlen
Die Werbeindustrie ist sich der Macht der Zahlen schon lange bewusst. 7x mehr Plaque Entfernung oder über 90% der Frauen greifen zu XYZ. Du kannst Features oft ebenfalls mit Zahlen untermauern und so den Nonsense Math Effekt triggern.

Nonsense Math Effekt mit Social Proof
Zeige, wie oft dein Produkt bereits gekauft wurde und deine Kunden begeistert hat. Somit kombinierst du den Nonsense Math Effekt mit dem Social Proof Effekt.

Der Nostalgie-Effekt beschreibt die Tendenz, Erinnerungen an die Vergangenheit positiver zu bewerten als sie tatsächlich waren. Dieser Effekt wird oft durch das Gefühl der Sehnsucht oder Heimweh ausgelöst und kann dazu führen, dass Menschen sich nach der Vergangenheit sehnen und in Erinnerungen schwelgen. Im Neuromarketing kann der Nostalgie-Effekt genutzt werden, indem man Produkte oder Dienstleistungen mit positiven Erinnerungen aus der Vergangenheit assoziiert, um eine starke emotionale Bindung beim Kunden aufzubauen.

Wildschut, T., Sedikides, C., Arndt, J., & Routledge, C. (2006). Nostalgia: Content, triggers, functions.

Nutze alte Logos
Deine Zielgruppe kennt dein Produkt noch unter einem anderen Namen oder Aussehen? Dann kannst du dies als "limitierte Auflage" zu einem Nostalgie-Hit aufsetzen.

Achte auf Trends
Nostalgie ist in der Mode und anderen Branchen ein nie aussterbender Trend. Viele Nutzer suchen explizit nach Vintage Artikeln. Positioniere dein Produkt im entsprechenden Kontext, wenn es einen Nostalgie-Charme hat.

Der Observer-Expectation Effekt (deutsch: Beobachter-Erwartungseffekt, auch bekannt als Experimentator-Erwartungseffekt,) bezieht sich darauf, wie die wahrgenommenen Erwartungen eines Beobachters die beobachteten Personen beeinflussen können. Dieser Begriff wird in der Regel im Kontext der Forschung verwendet, um zu beschreiben, wie die Anwesenheit eines Forschers das Verhalten der Teilnehmer an seiner Studie beeinflussen kann.

Nichols, A. L., Maner, J.K. (2008). The Good-Subject Effect: Investigating Participant Demand Characteristics.

Achte auf das Setup deiner Usertests
Konsumenten können andere Aussagen treffen, wenn du sie im Usertesting direkt befragst. Verwende deshalb immer mehrere Analysemethoden um die Bedürfnisse deiner Konsumenten zu analysieren.

Das Paradoxon der Wahl (oder Paradox of Choice) beschreibt die Idee, dass eine größere Anzahl von Optionen tatsächlich dazu führen kann, dass es für Menschen schwieriger wird, eine Entscheidung zu treffen. Dies liegt daran, dass Menschen, wenn sie vor einer großen Anzahl von Optionen stehen, überfordert, unsicher und sogar ängstlich werden können. Dies kann zu dem Phänomen der "Analyse-Paralyse" führen, bei dem Menschen nicht in der Lage sind, eine Wahl zu treffen, trotz der Fülle an Möglichkeiten. Dieses Phänomen wurde erstmals von dem Psychologen Barry Schwartz in seinem Buch "The Paradox of Choice: Why More is Less" (2004) beschrieben.

Schwartz, B. (2004). The Paradox of Choice: Why More is Less.

Kaufberater
Wenn dein Angebot zu groß ist, um einfach und schnell eine Auswhal zu treffen, lohnt sich die Einsatz eines Einkaufsberaters. Analog zum Verkäufer im stationären Geschäft sollte der Nutzer entlang eines Fragenkatalogs geführt werden, um am Ende eine zugeschnittene Empfehlung zu erhalten.

Gute Filtermöglichkeiten
Bei einer großen Auswahl sind funktionierende und intuitiv bedienbare Filter das Mittel zur Wahl, um dem Nutzer die Entscheidung zu erleichtern. Sortiere die Filter nach den wichtigsten und am häufigsten verwendeten Kriterien und mache den Nutzer auf die Filtermöglichkeiten aufmerksam (z.B. mit einem dezenten Pop-Up).

Der Primacy-Recency-Effekt beschreibt die Tendenz, dass Menschen Erinnerungen an die ersten und letzten Elemente einer Liste oder einer Präsentation besser behalten, im Vergleich zu Elementen, die in der Mitte der Liste oder Präsentation vorkommen

Murdock, B. B. (1962). The serial position effect of free recall. Journal of Experimental Psychology.

Achte auf die Gestaltung von Produktkatalogen & Präsentationen
Der erste und letzte Eindruck sind besonders wichtig. Achte deswegen, dass du mit einer wichtigen Botschaft startest und mit einer (weiteren) relevanten Aussage deine Kommunikation beendest. Dies gilt übrigens auch für viele andere Bereiche wie Vorstellungsgespräche, Dates oder mehreren Gängen im Restaurant.

Anordnung der Kategorien
Wenn du dein Menü umstrukturierst, solltest du ebenfalls den Primacy Recency Effekt beachten. Der erste und der letzte Navigationspunkt werden verhältnismäßig häufiger in Erinnerung deiner Zielgruppe bleiben.

Der Priming-Effekt ist eine psychologische Erscheinung, die besagt, dass akustische, visuelle oder semantische Stimuli unbewusst und latent Einfluss auf das Verhalten oder Denken einer Person haben können. Dieser Effekt wird häufig im Bereich des Marketings und des E-Commerce genutzt, um Verkaufsaktionen anzuregen und vorhandene Kundenbindung zu stärken.

Schuster, M., Reutner, L., Deutschmann A. & Talarzyk W. (2019). Prüfungsfragen Allgemeine Psychologie I: Der Priming Effect als Kognitive Verzerrung - Definition & Anwendungsmöglichkeit in Marketing & E-Commerce.

Spreche mehrere Sinne an
Achte in deinen Creatives und Kampagnen darauf, welche Sinne mit welchem Stimuli angesprochen werden. Umso mehr Sinne mit der gleichen Botschaft addressiert werden, desto erfolgreicher kann der Kampagnenerfolg ausfallen.

Achte in Umfragen auf die Reihenfolge der Fragen
Um eine objektive Meinung in Umfragen zu erhalten, ist die Reihenfolge deiner Fragen entscheidend. Nehmen wir mal an, es geht um die Wahrnehmung der Fastfood Kette McDonalds. Wenn zunächst die Bewertung der spezifischen Kette und danach eine generelle Einstellung gegenüber Fast Food Ketten abgefragt wird, ist die Antwort womöglich mit McDonalds geprimed.

Die Peak-End-Regel beschreibt die Tendenz von Menschen, die Qualität einer Erfahrung anhand der stärksten und letzten Erfahrungen des Ereignisses zu beurteilen, anstatt die gesamte Erfahrung als Ganzes zu betrachten. Diese Regel besagt, dass sowohl die stärkste (Peak) als auch die letzte (End) Erfahrung eines Ereignisses die Erinnerung an das Ereignis und die Bewertung der Erfahrung beeinflussen. Zum Beispiel wird ein Besuch im Freizeitpark, der insgesamt angenehm war, jedoch von einer schlechten Erfahrung am Ende beeinträchtigt werden, weil die letzte Erfahrung den Gesamteindruck prägt.

Kahneman, D., Fredrickson, B. L., Schreiber, C. A., & Redelmeier, D. A. (1993). When more pain is preferred to less: Adding a better end.

Verpackung
Viel zu selten achten Anbieter auf die Ereignisse nach dem Bestellabschluss. Ist die Verpackung ansprechend gestaltet und liegt noch ein Goodie zum lang ersehnten Produkt mit dabei, speichert der Nutzer die Einkaufserfahrung positiver ab und schickt womöglich das produkt seltener zurück.

Günstiges Erlebnis hinterher - Praxisbeispiel IKEA
Wie oft standest du schon beim IKEA an der Kasse und hast mehr Geld ausgegeben, als anfangs geplant? Damit bist du nicht alleine. IKEA macht hier einen smarten Trick, indem sie nach dem Kassenbereich günstiges Essen, wie etwa den Hotdog anbieten, den du dir als Belohnung für den anstrengenden IKEA Marathon erlaubst. Diese letzte Erfahrung lässt dein Gehirn das Möbelhaus mit preiswerten Angeboten abspeichern.

"Reason Why" (auf Deutsch "Grund warum") beschreibt die Tendenz von Menschen, Entscheidungen auf der Grundlage von Gründen und Erklärungen zu treffen, die ihnen als logisch und schlüssig erscheinen. In der Werbung und im Marketing kann die Verwendung von "Reason Why" genutzt werden, um die Vorteile eines Produktes oder einer Dienstleistung zu kommunizieren und zu erklären, warum es für den Kunden von Nutzen ist.

Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice.

Begründe deinen Informationsbedarf im Checkout
Besonders im deutschsprachigen Raum sind Nutzer meist skeptisch, wenn sie personenbezogenen Daten, wie etwa die Telefonnummer, angeben müssen. Kommuniziere in dem Fall den Grund für die Datenabfrage (z.B. "Damit wir Sie bei Lieferschwierigkeiten kontaktieren können")

Begründe deine USPs
Dein Produkt ist besser als das der Konkurrenz? Begründe es mit rationalen Argumenten.

Reziprozität beschreibt das Phänomen, dass Menschen eher dazu bereit sind, eine Gefälligkeit zu erwidern, nachdem sie selbst eine Gefälligkeit erhalten haben. Dies kann dazu verwendet werden, um die Bereitschaft von Verbrauchern zu erhöhen, eine Aktion auszuführen, wie z.B. ein Produkt zu kaufen oder eine Umfrage auszufüllen.

Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice.

Gratis-Proben
Schenkst du dem Kunden ein Produkt oder eine Probe (die mehr wert sind als ein Kugelschreiber), so fühlt sich die Person dir gegenüber verpflichtet. Das Reziprozitätsprinzip kann dazu führen, dass sie sich bei dir in Form eines Einkaufs revanchieren.

Komplimente im Face-to-Face Sales
Ist dir schonmal die charmante Art und Weise von guten Verkäufern aufgefallen, dir unterschwellig Komplimente zu machen? Dies befeuert ebenfalls das Reziprozitätsprinzip und kann in einer gesteigerten Kaufwahrscheinlichkeit resultieren.

Die kogntive Verzerrung Scarcity / Verknappung beschreibt die Wahrnehmung, dass Ressourcen oder Möglichkeiten begrenzt sind. Diese Wahrnehmung kann dazu führen, dass etwas als wertvoller oder begehrenswerter angesehen wird. Dieser Effekt kann dazu führen, dass Menschen schneller handeln, um etwas zu erlangen, bevor es verloren geht oder dass sie bereit sind, mehr dafür zu zahlen.

Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2004). Social influence: Compliance and conformity.

Limitierte Angebote
Zeitlich, örtlich oder in der Anzahl limitierte Angebote wirken wertvoller und sind begehrter. Achte allerdings dabei, dass das Angebot tatsächlich knapp ist und nicht bei einem beliebigen anderen Anbieter erworben werden kann.

Niedriger Lagerbestand
Wenn eine Farbe, eine Größe oder das Produkt nur noch knapp verfügbar ist, ist es ein Signal für die Beliebtheit des Angebots. Weise auf niedrige Bestände hin um den Scarcity Effekt zu begünstigen.

Self-Expression bezieht sich auf die Tendenz von Menschen, ihre Persönlichkeit, ihre Meinungen und ihre Identität durch die Produkte und Dienstleistungen auszudrücken, die sie kaufen und nutzen. Dies kann dazu führen, dass Menschen eher bereit sind, mehr für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bezahlen, wenn sie es als Ausdruck ihrer Persönlichkeit und ihrer Identität sehen. Im Neuromarketing kann die Anwendung von Self-Expression-Strategien dazu beitragen, dass Kunden sich mehr mit einem Produkt oder einer Dienstleistung identifizieren und eher bereit sind, mehr dafür zu zahlen.

Belk, R. W. (1988). Possessions and the extended self.

User Generated Content
Nutzer fühlen sich geehrt und engagiert, wenn Marken oder Shops ihren Content aus Social Media Kanälen teilt. Dies kann so weit führen, dass Nutzer ein Produkt kaufen und posten, ohne das Produkt zu brauchen, um die Anerkennung durch das Teilen ihres Beitrags zu gewinnen.

Kommuniziere Werte
Wenn dein Produkt ein ganz bestimmtes Motiv adressiert, dann stärkerdies in deinem Angebot. Umso mehr sich die Zielgruppe mit dem Produkt identifizieren kann, desto wahrscheinlicher ist der Kauf.

Social Proof beschreibt das Phänomen, bei dem Menschen tendieren, das Verhalten anderer zu betrachten, um ihr eigenes Verhalten in einer bestimmten Situation zu bestimmen. Es basiert auf der Annahme, dass die Handlungen und Entscheidungen von anderen Personen als Indikator für die "richtige" Handlung oder Entscheidung in einer bestimmten Situation dienen können. Im Neuromarketing kann Social Proof genutzt werden, indem man die Meinungen und Handlungen von anderen Kunden oder Experten hervorhebt, um das Vertrauen der potenziellen Kunden in ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhöhen.


Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice.

Rezensionen
Auf Produktdetailseiten scrollen wir fast automatisch zu den Meinungen anderer Käufer, um abzuwägen, ob das Produkt das richtige für uns ist. Bei Amazon werden die Sterne und die Anzahl der Bewertungen noch vor dem Preis kommuniziert.
Mindestens genauso wichtig ist die Anzeige von Bewertungsskalen auf Kategorieseiten. So würden wir vermutlich niemals auf ein Produkt lkicken, welches nur 1 von 5 Sternen hat.

Hinweise, die auf die Beliebtheit hindeuten
Subtile Mitteilungen wie etwa "dieses Produkt ist besonders beliebt" oder auch die Häufigkeit, wie oft das Produkt in den letzten 24 Stunden betrachtet oder gekauft wurde, verstärkt den Social Proof Effekt.

Der Status Quo Effekt beschreibt die Tendenz, Dinge beim alten zu belassen, selbst wenn es eine bessere Alternative gibt. Dies kann dazu führen, dass Menschen sich gegen Veränderungen und gegen die Übernahme von Risiken entscheiden, auch wenn dies langfristig gesehen von Vorteil sein kann.


Samuelson, W., & Zeckhauser, R. (1988). Status quo bias in decision making.

Zeige die Vorteile der Alternative auf
Wer seinen Lieblingslaufschuh gefunden hat, wird dieses vermutlich immer wieder kaufen. Zeige dem Kunden explizit die Vorteile eines neuen Modells auf, um ihn von dem Upgrade zu überzeugen.

Tarifverlängerung durch Benefits
Hast du schonmal versucht dein Telefonvertrag zu kündigen? Wenig Zeit später wird dich ein Vertriebler anrufen und dir sogar einen Extra Bonus anbieten, wenn du bleibst. Hierbei wird bewusst der Status Quo Effekt befeuert.

Anders als bei den anderen Behavior Patterns geht es beim Storytelling nicht um eine Heuristik oder kognitive Verzerrung, sondern um eine altbekannte Methode des Marketings. Storytelling bezieht sich auf die Kunst, Geschichten zu erzählen, um eine Botschaft oder einen Gedanken zu vermitteln. Es ist eine Methode, um Informationen auf eine ansprechende und unterhaltsame Weise zu präsentieren, die es den Zuhörern erleichtert, sich mit der Botschaft oder dem Gedanken zu identifizieren und ihn zu verstehen. Storytelling kann dazu beitragen, dass die Zuhörer sich mit der Botschaft oder dem Gedanken verbinden und ihn auf eine tiefere Ebene verstehen.

Newsletter
Niemand mag Werbung. Wenn du deinen Kunden ausschließlich mit Angeboten per E-Mail bombadierst, bewirkst du langfristig nur ein Opt-Out. Teile spannende Geschichten und Bogbeiträge, die den Nutzer fesseln und zum Lesen motivieren. Wenn du im Beitrag die richtigen Produkte platzierst, wirst du von der Effektivität des Newsletter Marketings überrascht werden.

Bilder, Videos und Emotionen
Wir verarbeiten Bilder in wenigen Millisekunden, während Texte je nach Länge langsam und für das gehirn aufwendig dekodiert werden. Nutze, wo es möglich ist, Bilder und Videos, um die Vorteile deines Produktes emotional zu kommunizieren. Wenn du Text verwendest, empfiehlt es sich in Bildsprache und emotional zu schreiben. So wird aus dem leichten und stabilen Fußwerk ein federleichter Schuh mit Stabilität wie ein Fels.

Der Spotlight-Effekt beschreibt die Tendenz, dass Menschen unterschätzen, wie viel Aufmerksamkeit andere auf ihre Aktionen, Erscheinung und Verhalten richten. Menschen glauben, dass ihr Verhalten für andere auffälliger ist, als es tatsächlich der Fall ist.

Gilovich, T., Medvec, V. H., & Savitsky, K. (2000). The spotlight effect in social judgment: An egocentric bias in estimates of the salience of one's own actions and appearance.

Fokus auf die wichtign Dinge
Du glaubst, deine Zielgruppe hängt sich an der Formulierung der Produktbeschreibung auf? Richte deine Energie auf die wirklich wichtigen Dinge, indem du in Usertests die wahren Motivatoren und Kriterien deiner Zielgruppe herausfindest.

Trust Bias bezieht sich auf die Tendenz von Menschen, ihr Vertrauen in bekannte und vertraute Personen oder Institutionen eher zu schenken als in unbekannte oder neue. Dies kann dazu führen, dass die Bewertung von Informationen oder Angeboten von vertrauten Quellen als glaubwürdiger und zuverlässiger angesehen wird, obwohl sie objektiv betrachtet möglicherweise nicht besser sind als die von unbekannten Quellen. Besonders im deutschsprachigen Raum tendieren Konsumenten zu risikoaversen Entscheidungen, wodurch vertrauensbildende Elemente besonders wichtig sind.

Chua, R. Y., & Banerjee, S. (2017). Trust bias and its impact on strategic decision making.

Trust Badges
Eine Garantie bzw Vertrauenshinweis durch eine bekannte Institution wie TrustedShops oder Gütesiegel sorgen für ein höheres Vertrauen in den Shop und das Angebot. Der Bedarf an Vertrauen variiert von der Bekanntheit deines Unternehmens. So braucht ein Amazon oder Apple den Nutzer nicht von dessen Seriosität zu überzeugen. Ein eher unbekannter Shop profitiert dagegen mehr von Trust Badges.

Testimonials
Der Beweis, dass andere Personen glücklich mit der Wahl deines Angebots sind verstärken das Vertrauen in deinen Shop oder deine Marke. Achte dabei auf seriöse Rezensionen, da der Nutzer mittlerweile an gefälschte Bewertungen aus Amazon gewöhnt ist und diese leicht identifizieren kann.

Das Prinzip des Unlocking besagt, dass Menschen dazu motiviert werden, Handlungen auszuführen um Zugang zu etwas Unzugänglichem zu erlangen und davon zu profitieren. Dies kann genutzt werden um ein Angebot attraktiver zu machen und die Motivation der Menschen zu erhöhen.

Treuepunkte
Am Vorbild von Miles & More, PayBack oder Booking.com lässt sich das Phänomen addressieren, indem man Punkte für das Einkaufen sammeln kann und nach gewissen Punkten Stufen erreicht, die Vorteile bringen.

Gamification
Verstecke Rabattcodes oder andere Goodies hinter kleinen Spielen. Der Nutzer profitiert beim erfolgreichen Freischalten vom Rabattcode und wird zudem mit Glücksgefühlen motiviert.

Verlustaversion beschreibt die Tendenz von Menschen, Verluste stärker zu empfinden als Gewinne und sich deshalb stärker gegen Risiken und Verluste abzusichern. Dieses Phänomen wurde erstmals von Daniel Kahneman und Amos Tversky in den 1970er Jahren beschrieben. Sie fanden heraus, dass Menschen einen größeren Anreiz benötigen, um einen Verlust zu akzeptieren, als um einen gleichwertigen Gewinn zu erzielen.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk.

Erst probieren, dann kaufen
Die Hemmung etwas kostenfrei zu bestellen ist meist deutlich geringer, als das Produkt dann zu retournieren. Die Folge ist der vergleichsweise entspanntere kauf der Ware, an die man sich in der Zeit des Ausprobieren gewohnt hat. Dieses Prinzip macht sich zum Beispiel Amazon mit dem Amazon Waredrobe zu Nutze.

Die Produktreservierung im Warenkorb
Wenn du im Warenkorb kommunizierst, dass die ausgesuchten Produkte nicht reserviert werden, kann die Conversion Rate aufgrund der empfundenen Verlustaversion positiv beeinflusst werden.